AARRR 프레임워크 톺아보기 (1) Acquisition

Acquisition (획득)

• 정의 : 고객이 유입되었을때 또는 회원가입을 했을 때 등 유저의 서비스 인입 시점에 측정할 수 있는 지표
• 얻을 수 있는 질문
  • 주요 지표
    • 집계 기준 : DAU(일간 활성화유저) MAU(월간 활성화유저), 방문수, 가입수, 설치수
    • 비용 기준 : 유입단가(CPC), 회원가입(CAC), 앱설치(CPI)
    • 전환 기준 : CTR(노출대비 클릭율), CVR(회원가입 전환율), CVR(설치 전환율)

e.g. 이번 달 MAU는 10만 명으로 지난 달 대비 10%가 증가하였다.

이번 주 네이버 검색을 통해 획득된 유저의 CAC는 20,000이다.

 

 

✅유저 수 : MAU , DAU

• 정의
  • Daily Active User : 일별 활성 사용자 수
  • Monthly Active User : 월별 활성 사용자 수
• 얻을 수 있는 질문
  • 우리 서비스의 주요 사용자 수

 

1. 활성 유저의 정의

• 일반적으로는 유니크 유저
  • 로그인한 유저수
  • 방문한 유저수
  • 웹, 앱의 비로그인

 

• 유저의 유니크 수는?
  • 웹 : cookie, 앱 : Device ID
  • 웹 방문하고 로그인하지 않고 앱을 설치하는 경우 = 유니크 카운트는 2명으로 집계
  • Proxy metric을 통한 활성 유저 개별 정의 가능

 

2. MAU는 월말이 되어야만 알 수 있는가?

• Rolling window를 계산하면 매일매일의 MAU를 구할 수 있다.

 

3. MAU의 단순 성장 vs 실질 성장 구분할 수 있나요?

 

MAU의 구성요소를 쪼개서 MAU가 지난달 대비 건전하게 성장하고 있는지를 확인

 

 

MAU의 성장은 지난달 MAU 대비 이번달 MAU의 성장으로 볼 수 있습니다.

MAU(t) - (MAU(t-1) >0 (성장)
MAU(t) - (MAU(t-1) =0 (유지)
MAU(t) - (MAU(t-1) <0 (감소)

→ MAU(t) - MAU(t-1) = new(t) + resurrected(t) - churned(t)

 

 

MAU의 성장은

• 신규유저 + 부활유저 : 긍정 기여
• 이탈 사용자 : 부정 기여

 

• MAU 성장을 위해서는 신규유저와 부활유저의 합이 이탈유저보다 커야한다
• 해당 조건을 성장 지표로 치환 → Quick ratio
• Quick ratio = (new + resurrected) / churned >1

 

4. CAC를 어떻게 활용할 것인가

 

✅유저 획득 효율 : CAC

• 정의
  • Customer Acquisition Cost :유저 획득 단가

• 유저 획득의 기준은?
  • 회원가입
  • 첫구매

• 비용의 기준은?
  • 매체비
  • 매체비, 인건비, 제작비 등

 

• 오가닉 유저와 페이드 유저중 어떤 유저를?
  • 전체 유저 기준
  • 페이드 유저 기준

 

 

• 해당 자료에서 페이스북의 CAC가 가장 좋음
• 비용 효율적으로 고객을 획득시켰음

그렇다면 두 가지 질문을 해볼 수 있다.

- 채널 CAC 20,000은 / 페이스북 CAC 15,000은 좋은 것인가?
- CAC의 기준은?

 

5. LTV/CAC ratio를 봐야하는 이유

• CAC, Customer Acquisition Cost : 유저를 획득하는데 투입되는 비용
• LTV, Life Time Value : 유저 평생 가치
  • 즉, LTV란 →  고객이 서비스에서 평생동안 지불하는 총 금액(가치)
• 금액: 500,000 (김페캠)
• 가치: 450,000 (김페캠)

 

• 성공의 기준
  • CAC < LTV
  • 고객 획득 비용보다 고객을 데리고 와서 기대되는 고객의 가치가 높다면 성공적인 캠페인/마케팅/전략

EX1. 김패켐 CAC - LTV = 350,000원

• CAC : 100,000원
• LTV : 450,000원
• 성공적인 획득 유저

EX2. 이데타 CAC - LTV = 0원

• CAC : 100,000원
• LTV : 100,000원
• 유저 획득에 모든 비용 소진, 실질적 가치 X